2014年以来众多的国外IT供应商加大了在商业市场(即中小企业市场)的投入力度，在夯实传统行业和高端市场进度的同时，纷纷通过新的计划和激励政策来吸引商业市场合作伙伴的目光，以期在商业市场获得更多机会。Avaya大中国区总裁王昀直言，“在中国市场商业市场已经成为引领Avaya增长的引擎。”一语道破其对商业市场的重视程度。
2014年9月16日，Avaya推出了针对商业市场的全新计划iConnect，宣布提速在商业市场的发展，通过该计划Avaya希望能够吸引更广泛的合作伙伴加入进来，同时将更厚实的能力赋予合作伙伴，而且IT168了解到，iConnect包含销售、营销、技术等方面的培训和支持，发布共16项认证给合作伙伴，还为合作伙伴配备了丰富、灵活的演示工具包。计划涵盖的主要产品包括，Avaya IP Office、Avaya Scopia视频解决方案、以及Avaya数据网络产品。
新计划赋能 Avaya提速商业市场引擎
▲Avaya大中国区总裁王昀解读商业市场趋势
之所以推出新的商业计划，王昀提及了Avaya目前在全球商业市场的领导力，在电话系统、语音通信、
呼叫中心、联络中心都处于市场的领先地位，而更为重要的是商业市场的企业用户在技术趋势上的需求，比如企业员工的自带设备(BYOD)，协作对工作效率的提升，以及移动办公;以及成长型企业对安全、基础设施优化、虚拟化等方面升级改造的需求;而且商业市场的用户普遍存在IT人员有限、运维简单，对降低系统和IT风险的诉求。而这些需求，使得Avaya IP Office解决方案未来在商业市场将大有用武之地。
虽然Avaya已经连续19个季度在中国商业市场保持了增长，但Avaya认为还不够，如何进一步提速Avaya在商业市场的进展，则需要赋予合作伙伴更强的能力，同时吸引更多志同道合的伙伴加入，才能让其在中国商业市场快起来，因为正如开篇提到的，竞争对手也不会等待。
Avaya大中国区副总裁渠道部总经理富莉莉将iConnect计划的推出比作，“授人以鱼不如授人以渔。简言之就是把进入市场的钥匙提供给合作伙伴。”钥匙就是合作伙伴通过该计划所获取的能力，为了更好的与合作伙伴深度协作，Avaya将提供全套的演示工具包，2天的销售培训和销售技巧，5天的技术培训，在合作伙伴市场营销和销售阶段，还将给予销售支持和潜在客户挖掘支持，提供丰富的市场拓展活动和工具，给予销售奖励和回报。
新计划赋能 Avaya提速商业市场引擎
▲Avaya大中国区副总裁渠道部总经理富莉莉解读iConnect
富莉莉分别从市场支持和能力培训和认证两个角度对iConnect计划进行了解读，她表示，“市场支持方面通过三个阶段完成，加盟、进入市场和优先支持，加盟后合作伙伴将获得Avaya方面的市场支持、营销工具和培训，并对合作伙伴的内容进行整合;进入市场后将获得通过PMC支持自主服务计划，EBC和资料;优先支持方面将获得MDF支持，Avaya提供的潜在客户资源，最终用户活动。”
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在能力培训和认证方面也分为三个阶段，销售、实践和认证的渐进过程。富莉莉指出，“销售方面包括解决方案销售、角色扮演、商业市场销售工具、市场趋势和规模、定位、客户行为与需求变化、解决方案定义与基础架构、功能VS优势对比、竞争讨论、设计工具等;实践方面，提供5天的密集培训，包括完整商业企业解决方案实践、涉及UC、视频和数据三条产品线;最后是认证阶段，获得16项认证。”
总结来看，iConnect在帮助商业市场合作伙伴快速成长的同时，将帮助他们获得销售Avaya全线产品的能力，完成从传统商业模式(即搬箱子)向新模式的转型(提供集成和服务能力)的转型，并获得新的收入增长点。
新计划赋能 Avaya提速商业市场引擎
▲iConnect启动仪式，当然离不开合作伙伴一起
北京神州世通信息技术有限公司在商业市场已经与Avaya合作多年，并又有广泛的客户群，相关负责人表示，“iConnect将进一步提升我们技术和市场拓展能力，尤其是视频和数通网络方面的能力;同时让我们向解决方案设计和售后服务方面转型提供了更多可能。”
而成为Avaya商业市场合作伙伴不久的上海倍谱网络科技有限公司相关负责人表示，“我们看中Avaya产品和解决方案在融合功能方面的突出优势，尤其是后续新功能的提供，IP Office有这个实力。同时，iConnect计划对合作伙伴的要求也提高了，这也是我们快速成长和进步的机会。”
王昀也不讳言在合作伙伴的选择上的要求，“新的合作伙伴能够带来新鲜血液，而且合作伙伴要跟客户的需求匹配，对于合作伙伴的技术、服务实力的考量，Avaya有一套完整的体系和指标，还要考量与Avaya企业文化、愿景等多方面的契合程度。”
[来源：]IT168网络 作者：辛酉
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